法人営業でアポ率10％を常に出すためのテレアポのコツをご紹介します。
みなさん、こんにちは。
営業を経験したことがある人ならば、テレアポは一度は通ったであろう道ではないかと思います。
営業の中の新規開拓ではテレアポは初めのハードルであり、ここを無くしては新規開拓はできないほど重要な関門です。
しかしながら、多くの営業の方でもテレアポは苦手という人は多いのではないでしょうか？
無形商材で直電話でアポ率10％
私が営業しているのは法人向けサービスであるので、一般的に言われる無形商材にあたります。
無形商材の法人営業のテレアポを数年やっており、初めこそ1％ぐらいの数字でしたが、最終的には常に10％以上を保つことが出来ています。
もちろん、名刺交換など過去に一切したことがない、飛び込み電話のみでの率となっています。
商品によって確立はかなり変動しますが、その中でも難しのが無形商材と言われています。
無形商材はテレアポの中でも難易度が高い
テレアポという誰かもわからない中、実態がない商品（無形商材）を売るのは数あるテレアポの中でも難しいと言われています。
数値や値段がぱっと出せる商品ほど相手に伝わりやすいですが、無形商材にはそれがありません。
今回は、そんな無形商材のテレアポをしていた私がテレアポでアポを取るためのコツをご紹介していきます。
※私は法人向けの無形商材でしたが、BtoCや有形商材にも役に立つかもしれませんので、ご参考までにご覧頂けたら幸いです。
法人営業でアポ率10％を常に出すためのテレアポのコツをご紹介します。
それでは早速、テレアポでアポ率を常に10％をキープするたえのコツをご紹介していきます。
テレアポリストを作成する
テレアポをするに当たって一番大事なのは、テレアポリストの作成です。リストが的外れなものだとどんな達人でも、アポは取れません。
ニーズのある企業、部署を選定
自分の商品、サービスのニーズがある企業を選定する必要があります。また、そのニーズのある部署を見極めます。
ある程度テレアポの数をこなしていくと、どのような企業ならニーズがありそうだとか感覚的にわかってくるはずです。
また、ニーズのある部署まで見極めることも非常に重要です。
リストを作成する際にそのターゲット部署がわかり、その電話番号がわかるのならば、受付突破の関門が無くなるので、成功率はぐっとあがります。
代表電話は最終手段。ターゲットの電話番号を探す
電話番号を探すには、雑誌を使ったり、情報を買ったりなど色々な方法があります。
しかしながら、ここでは一般的で費用が掛からないWEBを利用する方法をご紹介します。
どの企業のWEBサイトにも代表電話はありますが、大手企業になるほど代表電話から受付を突破して担当者まで到達する可能性は低いです。
意外にも電話を掛けたい部署は色々なサイトから見つかるので是非利用するとよいでしょう。
人事系部署 ⇒ 大手リクルート会社や採用ページの連絡先になっていることが多いです。
開発部署 ⇒ 技術紹介のページや展示会等の広告等に記載されています。
関連企業やライバル企業などを狙う
テレアポをするにしても、自分の会社の中で既にお客様となっている企業のグループ会社や子会社、または別の部署や工場の場合はアポを非常に取りやすくなります。
お客様の関連企業を洗い出して、リストを作るとより効果的です。
お客様と”会う”ことだけを目標とする
テレアポをする上で、忘れてはいけないのが、テレアポはお客様と”会う”ことが最終目標です。
そのため、自社の商品やサービスを紹介しても、絶対に売ってはいけません。
相手がもう少し話が聞きたいというところで止めておく必要があります。
初めのアポは挨拶が目的
新規開拓営業をする際にテレアポは挨拶をするためのアポを獲得し、自社を知ってもらうことが真の目的です。
そのため、テレアポの中でも商品の紹介よりも挨拶をさせてもらうことに重きを置いてテレアポを行うとアポが取れやすくなります。
このように、テレアポの目的を”挨拶”に絞るだけで、アポの成功率はぐっと上がります。
御社の近くまで行くため、15分程度ご挨拶させていただけないでしょうか？
名刺交換だけでもさせていただけないでしょうか？
トークスクリプトを作成する
テレアポを行う上で、トークスクリプトを作成することは成功率を上げるために必要なことです。
毎回思い付きで話していては、それが良いのか悪いのかわかりません。
また、トークスクリプトはテレアポをしていくなかで自身と一緒に成長してくシートです。
よい感触を掴め出したら、そのスクリプトに沿うことで、テレアポ成功への勝ちパターンが見えてくるはずです。
フレーズは端的に伝える
テレアポをする際には最大でも10秒程度でこちらの要望を伝えるようにします。誰かわからない人から10秒以上話させると確実に嫌な気持ちになります。
端的に用件をはっきりと伝えられるフレーズを作ります。
相手の得となる情報を与える
商品やサービスを売り込む文句ではなく、相手の得となる情報を与えるとテレアポの成功率はぐっと上がります。
ただし、情報は電話で完結するものではなく、実際会ってみて初めて得となるように仕向ける必要があります。
例１. 他企業やグループ会社の状況のご紹介（もちろん紹介できる範囲内で）
どの企業も他社がどのように取り組んでいるのかはとても気になります。秘密事項は絶対に伝えてはいけませんが、話せる範囲のことで、紹介できるのであれば有効です。
例２. 過去の成功事例用
どの企業も自社の売り上げアップやコスト削減には興味があります。実際にこのぐらい売り上げが上がったという事例を紹介できると、こちらも有効です。
例３. 無料体験
無料体験を試してほしいという口実も結構使えます（特に売り込む商品が物の場合に効果があると思います。）。
相手にニーズを掘り起こさせる
テレアポをしていると多くの担当者が”特に現状に不満がない”と言って電話を切られてしまうことは多々あります。
そういった場合にはニーズを掘り起こすがあります。アプローチ方法としては大きく２つに分かれます。
・現状をさらに良くできると伝える
現状の立ち位置を伝えた上でさらに向上が見込めることを伝えます。
・現状が悪いと伝える
こちらはあまりお勧めはしませんが、将来来るかもしれない危険や危機で不安を煽るのも一つの手です。
相手に話させるようにする
テレアポをする上でかなり重要な指標の一つですが、テレアポをしていて自分より相手の方が話している場合はだいたいアポが取れます。
逆に一方的に話している内はなかなかアポは取れないはずです。
相手に主導権を握らしていると思わせ、相手の考えを引き出せれば、こっちの物です。
そのため、クローズドクエッション（YESかNOを答えさせる質問）ではなく、オープンクエッションをするように心がけると良いです。
YESとなる質問を多く盛り込む
もちろんクローズドクエッションも会話に盛り込むのですが、できるだけYESを答えさせる質問をします。
人間YESを何回も答えていると、次の質問にもYESと答えやすくなるそうです。最終的にアポの約束もYESと答えさせるように仕向けます。
隙があればスモールトーク（世間話をする）
テレアポの相手を見極める必要はありますが、相手の仕事とは全く違う内容（趣味等）の話が出来そうな雰囲気であれば積極的にすべきです。
テレアポで世間話が出来れば、アポの確率はぐっと上がります。
相手のためになる情報（仕事以外）を話せそうであれば、積極的に使います。
相手を褒める
褒められてその人を嫌いになる人はいないと思います。
テレアポでは短時間でよい人という印象を埋め込み、信頼してもらう必要があります。
その中で、有効的なのが、相手を褒める行為です。相手との会話の中で、褒めることができるチャンスがあれば積極的に使うと良いです。
声のトーンはしっかりと練習する
テレアポをする上で話す内容はスクリプトに沿えば、ある程度のレベルまで誰でもいくことができますが、声のトーンや話し方は人によって違うため、自分にあったスタイルを見つける必要があります。
コミュニケーションをする上で、会話の内容よりも声のトーンの方が相手に信頼してもらうには大切です。
テレアポは相手に自分の顔が見えない分、勝負できるポイントはフレーズと声のトーン、話し方しかありません。
テレアポの差は声のトーンと話し方で決まる
テレアポのフレーズはスクリプトさえあれば、誰でも回数をこなせば流暢に話せるようになります。
しかしながら、声のトーンや話し方は違います。各個人が各々違う声質やキャラクターを持っているため、何が正しいという決まったものはありません。
自分自身を探りながら最適な声のトーンやスピード、話し方を探していく必要があります。
深追いはしないがその後のフォローが大事
テレアポでは相手に断られてしまったら、その場ではあまり深追いはしない方が良いです。
担当者が他の業務等で忙しいときにいきなり電話しているので、都合が悪い時がほとんどです。
しかしながら、テレアポは断られた後にどう行動するかが次の成功への鍵となってきます。
テレアポは断られてからが勝負
テレアポで一回断られてしまったら、あきらめていませんか？テレアポは断られてからが勝負です。
断られた後のフォローをどうするかでその後の成功率が変わってきます。
・資料送付からメールアドレスに持ち込む
断られても資料だけでも送って良いか聞くのは必須です。資料を送るのが真の目的ではなく、担当者の名前とメールアドレスを聞くことが目的です。
相手に直に掛けれる状態を作れば、その後フォローがしやすくなり、その分アポが取りやすくなります。
・受付突破の場合 断られた際のフォロー
受付突破は簡単ではないですが、断られた際には必ず担当者の名前は聞くようにします。
なかなか教えてくれる人は多くないですが、教えてくれる人もいます。
また、担当者が不在等でかわされた場合は、何時に帰ってくるか？また、伝言を頼み、伝言を受け取った人の名前を聞きます。
そうすることで、担当者まで伝言を伝えて貰える可能性を上げ、次回以降担当者まで辿りつきやすくなります（プレッシャーを与える）。
クロージングを掛ける
テレアポをして、アポが取れなさそうな場合でも、駄目もとでクロージングは掛けてみたほうが良いです。
意外にもクロージングを掛けたらアポが取れたりする場合は多いです。
アポの具体的な日程をこちらから提示しながら、クロージングを掛けるとアポが取りやすくなります。
くれぐれも、相手に調整の機会を与える（相手にとって手間）のは避けた方が良いです。
少しでも面倒くさいと思わせてしまうとアポは取りづらくなります。
テレアポの時間帯や時期を意識する
テレアポをする時間帯は結構重要です。お昼休み中や始業前、定時後はもちろんのこと、その前後1時間にテレアポはしない方が良いです。
少しでも相手が忙しくない時間を選ぶとアポは成功しやすくなります。
どうしても受付を突破できない時は、始業前や就業後に掛ける最終手段があります。あまり良い印象は受け取られませんが、受付の方がいないため担当者まで繋がりやすいです。
テレアポの時期を意識する
どの企業にも繁忙期はあるので、繁忙期はテレアポをしてもなかなかアポを取れません。
かといってしない訳にはいきませんが、様々な業界にテレアポをしている場合は業種を変えていくと良いです。
相手の出方を見ながら「キャラクターを変える」
優秀なテレアポマンは色々な顔を持っています。色々な人が電話に出るわけですが、自分の相性が合う人だけしかアポが取れないと成功率はあがりません。
テレアポをしているとだんだんとタイプによってこういった話し方をした方が良い等の傾向が見えてきます。
相手別の攻略法
・論理的な相手
論理的な相手には理詰めでしか、アポを取るのが難しいです。この手の担当者には営業マンぽくない営業をした方がアポは取れやすいです。
・営業っぽい人
営業っぽい人にはいかにも営業っぽい振りをした方がアポは取りやすいです。類は友を呼ぶではないですが、同じような話し方をした方が仲良くなりやすいです。
・優しそうな人
優しそうな人にはゆっくりとしたペースで話すとアポが取りやすいです。しかしながらクロージングはしっかりしつつ、押せばアポが取れる時も多いのがこのタイプです。
感情的に考えず、心を無とする
テレアポは断れることがほとんどです。時には怒鳴られることもあります。
初めの頃は人から拒まれることがこんなにも辛いのかと誰しもが思うはずです。
テレアポは人間的になったらやっていけない仕事だと思っています。
そのためにも、トークスクリプト等を磨いて業務を単純作業化し、感情的にならない様にする必要があります。
ちなみに、私は一日何百件も２週間ぐらい掛けているうちに、何とも思わなくなりました。
テレアポでは”断られて当たり前”という認識を持って行うことが大切です。しかしながら、くれぐれも無理はしないようにしましょう。
まとめ
いかがだったでしょうか？テレアポは簡単な物ではありませんが、自分で攻略法を作りながら、数字を積み上げていく一種のゲームのように思えれば、自然と成績は付いてきます。
営業ならば誰でも通る道ではありますが、初めて壁にぶち当たる仕事でもあります。業種ごとにコツは違うとは思いますが、少しでも参考になれば幸いです。
ご質問等あれば、ご連絡ください。
